巨头光环下的争议明星,客观分析平安福的实质优势

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在现实生活中,保险行业因为其特殊性,经常面临较强的争议。正所谓“好事不出门,坏事传千里”——幸存者偏差的存在进一步强化了这些争议的负面效果,导致很多人认为保险行业就是一个“骗局”。实际上,造成以上误会的情况无非是因为两个原因:1.事故或疾病不在已购保险的保障范围内 2.客户未在签订合同时如实告知健康原因。
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上述的问题,大多数都源自于一种情况:保险被当成一锤子买卖,后续服务不到位。所以购买保险我一般都会倾向于推荐大品牌。
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许多朋友此时会有疑问,因为许多明星产品虽然销量十分高,但线上口碑堪忧,这种落差让很多人都难以理解。如果你在搜索引擎上输入“保险靠谱”之类的关键字,那么得到的相关搜索就会是:中国人寿靠谱吗?、中国平安靠谱吗?太平洋人寿靠谱吗?新华人寿靠谱吗?民生人寿靠谱吗······仿佛一下找到了黑产的基地。
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难道保险真的有那么多拒赔吗?以2019年平安人寿全年的理赔数据为例:平安人寿理赔件数447万件,同比增长17%;赔付总金额高达338亿,同比增长26%;豁免保费80亿元,同比增长43%;最高一笔单案赔付高达1696万元。从数据上来看,平安保险公司均严格遵守了“不惜赔,不滥赔,不错赔”的原则。
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所以今天我们以平安人寿在2019年刚升级的平安福19第Ⅱ版(以下简称为平安福)为例,来谈谈关于保险的一些误区。
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平安保险我就不过多赘述了,胡润民营企业500强第三名,保额与保单量均位居国内保险公司前列,也是国内最早的保险企业之一,公司具有足够的实力。平安福作为其人寿、重疾、医疗多合一的综合保障产品,自2013年上市之后不断升级迭代,截至219年5月末,平安福位列平安人寿保费年收入第3,累计赔付高达106亿,赔付单数11万件,最高赔付金额近1亿元。
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从数据就可以发现,平安福不仅仅是体量大,其赔付也位居业内前列,这种成绩一方面来源于平安公司的品牌效应,另一方面也得益于平安福的产品优势。
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但作为一款明星产品,平安福也具有“招黑体质”,针对其性价比的讨论不绝于耳,因此,很多朋友都会问我是否值得买,大部分的业内人士对此也褒贬不一,不过网络讨论归网络讨论,买保险还是需要每个人独立的理性分析。
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买保险最怕什么?十个人会有九个说:“怕拒赔”。许多人身边都会出现不少的拒赔案例,产品的宏观数据是难以解释这些情况的,对此笔者也认同,因为我的身边也有很多亲朋好友购买保险后发生意外,最后出现索赔无果,甚至对簿公堂的情况。但如果细细深究,除去那些恶意隐瞒身体健康原因骗保的人以外,绝大部分人在购买保险时对条款都不太了解,我还看到有人面临的意外,根本不在自己购买的保险范围内,但他本人还浑然不知。
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保险是百分之一的合同条款与百分之九十九的服务,此言虽有偏颇,但也能说明问题。
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看似获得感十足的高性价比产品,实际上在长期的后续服务中,会出现许多问题。你以为购买了一份产品的高性价比,实际上都是在公司牺牲人力服务与行政成本,小公司代理人大部分以佣金为绝对主要收入,因此每单生意都会“吹的天花乱坠”。在此并不是对这种制度发表什么意见,而是在推销过程中,代理人员很容易出现过分强调保险功能而忽视条款解释的问题,许多客户对合同中的专业术语几乎一无所知,我甚至见过分不清返还和报销就稀里糊涂签下合同的人,最后一旦发生意外,难免出现纠纷,吃亏的还是消费者。
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平安福的高定价固然有品牌效应与广告投放等因素,但这也与大型公司稳健的保险管理策略有关,更重要的是,平安福的投保地区十分广泛,遍及30多家平安人寿的线下分支机构,与此同时平安人寿更有用124.5万人的专业代理人团队。也许会有人认为,在目前互联网普及千家万户的阶段,很少有人会考虑线下机构面谈。但目前美国保险行业互联网获取占比约为40%-50%,却始终会有代理人登门拜访,这并非出于礼貌,而是要针对条款中专业程度高或者易误解的内容进行解读,并与客户长期维持联系。
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时至今日,互联行业已经从下半场进入寒冬,但作为高性价比代表的线上保险行业却始终没有占据上风,可以认为,单纯以成本为衡量标准的线上产品与激进策略产生的低成本保险,都不是对客户最大的负责。
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对保险具有一定了解的朋友,都很清楚动态配置对于配置保险的重要性。许多保险的保额非常可观,但随着时间流失,通货膨胀的不断增加,十年前可观的保额很有可能在今天就不太能满足需求。而且随着年龄、事业、家庭的不断变化,每个人对保险的需求也在随时变化,动态地拥有多款保险是十分明智的做法。
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平安福就针对这一问题,在2019年的升级中,实现了完全的模块化,除了作为主体的寿险,客户可以对其他保险进行任意组合。对于其他保险来说,这种优势可能会被客户自己的优势策略所取代,但对于重视服务,长期保持迭代升级的平安福来说,这种优势就被放大了。

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可以横向对比其他保险公司的类似产品,升级后的平安福在保障方面已经具有一定优势,其中比较亮眼的是运动奖励:客户可通过运动增加保额的同时,保持身体健康。从这个角度来看,平安福对自己的定位不仅是保险,而是试图打造一款健康管理产品。

在其他保障方面,国寿福臻享版与金诺优享均无法做到被保人、投保人豁免双可选;而平安福如果算上特殊保障项目,其疾病覆盖范围可以说远大于另外两款产品。

综上所述,在产品设计方面,平安福通过市场洞见所积累的迭代优势,还是十分明显的。

与此同时平安福19第Ⅱ版在原本30种轻疾保障范围内,额外增加到了50种,其中涵盖多种常见病与高发症状;而另一个改动则更加重要,长期意外险在此次升级中也成为了可选责任。

对于具有一定保险购买经验的客户来说,更加模块化的条款设置,更有利于进行同一款保险的动态配置。能够为客户做到一份保险一生无忧,这也是平安福的初心。

回到本文之前提出的一个主要论点:“服务对保险更加重要。”许多保险推荐中都把“不看公司看条款”作为一种政治正确,但从平安福能够看出,大公司之所以能够经受住时间的考验,最重要的就是始终重视市场声音,并以此对产品不断进行完善。


保险从其金融本质上来看,就是一款风险对冲工具,它的支付结构主体具有极大的不确定性。通俗地讲,如果一个人始终没有健康问题,那么保险的收益肯定是负的,而如果一个人发生意外,保险只能尽可能帮助他降低损失,最后总体收益依然是负的。


精于计算性价比,专注于得失而并非合适,对于购买保险来说是一种方式,但绝对不是每个人的最优选,保险并不是普通的商品交易,“划得来”并不是唯一目的。通过综合的保障方式与高质量的服务标准,将风险化解为平安,才是一款保险真正的优势。这也就是为什么平安福能够拥有累计2000万的销售量。


说句十分通俗的话:普通人的生活不求一夜暴富,也不希望因疾致贫,所以最贴合个人需求才是最重要的,保险是为了美好的生活,而为了做到这一点,企业所要下的“隐形辛劳”也是常人难以察觉的。

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